Malaki ang pagbabago sa mga manggagawa sa pagbebenta ng hotel mula noong pandemya. Habang patuloy na itinatayo ng mga hotel ang kanilang mga koponan sa pagbebenta, nagbago ang tanawin ng pagbebenta, at maraming propesyonal sa pagbebenta ang bago sa industriya. Kailangang gumamit ng mga bagong diskarte ang mga pinuno sa pagbebenta upang sanayin at i-coach ang mga manggagawa ngayon upang himukin ang performance ng hotel.
Ang isa sa pinakamalaking pagbabago sa landscape ng pagbebenta ng hotel ay ang lumalagong pag-asa sa remote selling. Higit sa 80% ng mga benta ng hotel ay isinasagawa na ngayon sa pamamagitan ng mga malalayong channel, na itinataas ang tradisyonal na face-to-face sales na modelo na tradisyonal na umaasa sa industriya upang bumuo ng mga relasyon. Dapat sanayin ng mga pinuno ng pagbebenta ang kanilang mga koponan upang epektibong magbenta sa bagong virtual na landscape na ito.
1. Bumuo ng Mas Malawak na Hanay ng mga Kasanayan sa Negosyo
Ang kinakailangang hanay ng kasanayan sa pagbebenta ay makabuluhang nagbago sa nakalipas na 20 taon. Ang tradisyunal na proseso ng pagbebenta na nakatuon sa kaalaman sa produkto, mga kasanayan sa interpersonal, at mga diskarte sa pagsasara ay hindi na sapat. Ang mga nagbebenta ngayon ay nangangailangan ng mas malawak na oryentasyon sa merkado, kabilang ang pagsasaliksik sa mga kliyente at industriya, pag-unawa sa mga uso sa merkado, paggamit ng teknolohiya sa pagbebenta at marketing, pagpapahusay sa komunikasyon, at kakayahan sa pagkukuwento, at paggamit ng isang consultative na diskarte sa paglutas ng problema. Dapat tasahin ng mga pinuno ang mga kalakasan ng bawat nagbebenta at sanayin sila sa mga kasanayang kailangan para magawa ang pagbebenta sa kapaligiran ng negosyo ngayon.
2. Tumutok sa Value Proposition
Upang magtagumpay sa kasalukuyang kapaligiran, kung saan mababa ang mga rate ng pagtugon, kailangang ilipat ng mga nagbebenta ang kanilang pag-iisip mula sa paglalagay lamang ng mga produkto at mga rate patungo sa paglalahad ng natatanging halaga na ibinibigay ng kanilang hotel para sa mga kliyente. Ang mga pinuno ng pagbebenta ay dapat makipag-ugnayan sa kanilang mga koponan sa mga pagsasanay upang gumawa ng mga nakakahimok na mga proposisyon ng halaga para sa bawat segment ng merkado, na lumalampas sa mga generic na pahayag upang i-highlight ang mga partikular na benepisyo na sumasalamin sa mga mamimili.
3. Bumalik sa Sales Fundamentals
Ang pagkamit sa antas ng pagiging sopistikado ng mga benta ay nagsisimula sa pagtiyak na ang koponan ay may matatag na kaalaman sa mga pangunahing kaalaman sa pagbebenta:
- Pag-unawa sa mga mekanika ng proseso ng pagbebenta
- Ang matagumpay na paglipat ng mga prospect sa bawat yugto
- Paggamit ng teknolohiya upang mapahusay ang kaugnayan
- Paggamit ng mga tagaplano ng tawag upang maghanda para sa makabuluhang pag-uusap
Ang bawat hakbang ay dapat magkaroon ng malinaw na layunin at umaayon sa kung nasaan ang bumibili sa kanilang paglalakbay. Ang pare-parehong paggamit ng CRM ng hotel ay mahalaga sa pamamahala ng pipeline at paghimok ng mga susunod na aksyon upang isara ang negosyo.
4. Prospect na may Layunin
Dapat isama ng mga nagbebenta ang mga pangunahing pamantayan sa kanilang prospecting outreach upang mapilitan ang mga abalang mamimili na tumugon:
- Ang pagiging simple ng kahilingan
- Inaalok ang natatanging halaga
- Kaugnayan sa mga layunin ng mamimili
- Pag-align sa kanilang mga priyoridad
Dapat na regular na suriin ng mga pinuno ng benta ang mga email ng kanilang koponan at sumali sa mga tawag sa pagbebenta upang magbigay ng feedback. Ang pagbuo ng mga script na tukoy sa segment at mga panukalang halaga ay nagsisiguro ng pare-pareho sa pagpapatupad.
5. Gamitin ang Social Selling
Habang dumarami ang mga benta ng B2B sa mga digital na channel, nagiging isang mahalagang diskarte ang pagbebenta sa lipunan para sa mga koponan sa pagbebenta ng hotel upang maiiba ang kanilang mga sarili. Dapat gabayan ng mga pinuno ng pagbebenta ang kanilang mga team na maging aktibo sa mga platform kung saan nakikipag-ugnayan ang kanilang mga target na mamimili, LinkedIn man para sa mga corporate client o Facebook at Instagram para sa Social, Military, Educational, Religious, at Fraternal (SMERF) na mga merkado.
Sa pamamagitan ng pagbabahagi ng may-katuturang nilalaman at pagbuo ng kanilang mga network, maaaring itatag ng mga nagbebenta ang kanilang mga personal na tatak at pamumuno sa pag-iisip, sa halip na itayo lamang ang hotel. Ang mga mamimili ay mas malamang na magtiwala at makipag-ugnayan sa content na nagmumula sa mga indibidwal na salespeople kumpara sa mga generic na materyales sa marketing. Ang mga tool sa social selling ay nagbibigay-daan din sa mga nagbebenta na gawing magiliw na mga prospect ang mga malamig na tawag sa pamamagitan ng pagsasaliksik ng mga lead, pagtukoy sa mga pangunahing contact, at paghahanap ng mga pagkakatulad upang bumuo ng kaugnayan.
6. Maghanda para sa Bawat Pag-uusap sa Negosyo
Habang ang mga channel ay maaaring umunlad, ang kahalagahan ng masusing paghahanda sa tawag ay nananatiling walang tiyak na oras. Dapat gumamit ang mga sales team ng pare-parehong template ng call planner para:
- Magsagawa ng pananaliksik sa inaasam-asam
- Kilalanin ang mga pangunahing contact at gumagawa ng desisyon
- Tukuyin ang mga pinakanauugnay na benepisyo ng hotel na i-highlight
- Maghintay at maghanda para sa mga pagtutol
- Tukuyin ang malinaw na mga susunod na hakbang upang isulong ang pagbebenta
Sa pamamagitan ng paglalaan ng oras upang maghanda na magkaroon ng isang pag-uusap sa negosyo, hindi lamang isang generic na pitch ng pagbebenta, sinusulit ng mga nagbebenta ang mahahalagang pakikipag-ugnayan sa mga mamimiling nakikipag-ugnayan.
Ang mga taong nangangako sa mga pagbabagong ito ay bubuo ng mas malalim na relasyon sa kliyente at magtutulak ng paglago ng kita sa pabago-bago at mapaghamong kapaligirang ito.
Oras ng post: Set-04-2024
