Anim na Epektibong Paraan para Mapataas ang Lakas-paggawa sa Pagbebenta ng Hotel Ngayon

Malaki ang ipinagbago ng mga sales workforce sa hotel simula noong pandemya. Habang patuloy na binubuo muli ng mga hotel ang kanilang mga sales team, nagbago rin ang selling landscape, at maraming sales professional ang bago sa industriya. Kailangang gumamit ng mga bagong estratehiya ang mga sales leader upang sanayin at turuan ang mga workforce ngayon upang mapahusay ang performance ng mga hotel.

Isa sa mga pinakamalaking pagbabago sa larangan ng pagbebenta ng hotel ay ang lumalaking pag-asa sa remote selling. Mahigit 80% ng mga benta ng hotel ay isinasagawa na ngayon sa pamamagitan ng mga remote channel, na bumaligtad sa tradisyonal na harapang modelo ng pagbebenta na tradisyonal na inaasahan ng industriya upang bumuo ng mga ugnayan. Dapat sanayin ng mga lider ng pagbebenta ang kanilang mga koponan upang epektibong magbenta sa bagong virtual na larangang ito.

1. Bumuo ng Mas Malawak na Set ng mga Kasanayan sa Negosyo

Ang kinakailangang kasanayan sa pagbebenta ay lubos na umunlad sa nakalipas na 20 taon. Ang tradisyonal na proseso ng pagbebenta na nakatuon sa kaalaman sa produkto, kasanayan sa pakikipagkapwa-tao, at mga pamamaraan sa pagsasara ay hindi na sapat. Ang mga nagbebenta ngayon ay nangangailangan ng mas malawak na oryentasyon sa merkado, kabilang ang pagsasaliksik sa mga kliyente at industriya, pag-unawa sa mga uso sa merkado, paggamit ng teknolohiya sa pagbebenta at marketing, paghahasa ng komunikasyon, at kakayahan sa pagkukuwento, at paggamit ng isang konsultatibong pamamaraan sa paglutas ng problema. Dapat suriin ng mga pinuno ang mga kalakasan ng bawat nagbebenta at turuan sila sa mga kasanayang kinakailangan upang makagawa ng benta sa kapaligiran ng negosyo ngayon.

2. Tumutok sa Halaga ng Panukala

Upang magtagumpay sa kasalukuyang kapaligiran, kung saan mababa ang mga rate ng pagtugon, kailangang baguhin ng mga nagbebenta ang kanilang pananaw mula sa simpleng pag-aalok ng mga produkto at presyo patungo sa pagpapahayag ng natatanging halaga na ibinibigay ng kanilang hotel para sa mga kliyente. Dapat isali ng mga lider sa pagbebenta ang kanilang mga koponan sa mga pagsasanay upang bumuo ng mga nakakahimok na proposisyon ng halaga para sa bawat segment ng merkado, na lumalampas sa mga pangkalahatang pahayag upang i-highlight ang mga partikular na benepisyo na umaakit sa mga mamimili.

3. Balikan ang mga Pangunahing Kaalaman sa Pagbebenta

Ang pagkamit ng ganitong antas ng kahusayan sa pagbebenta ay nagsisimula sa pagtiyak na ang koponan ay may matibay na pag-unawa sa mga pangunahing kaalaman sa pagbebenta:

• Pag-unawa sa mga mekanismo ng proseso ng pagbebenta
• Matagumpay na naipapasa ang mga prospect sa bawat yugto
• Paggamit ng teknolohiya upang mapahusay ang kaugnayan
• Paggamit ng mga call planner upang maghanda para sa mga makabuluhang pag-uusap

Ang bawat hakbang ay dapat may malinaw na mga layunin at naaayon sa kung nasaan ang mamimili sa kanilang paglalakbay. Ang palagiang paggamit ng CRM ng hotel ay mahalaga sa pamamahala ng pipeline at sa pagpapabilis ng mga susunod na aksyon upang maisara ang negosyo.

4. Inaasahang May Layunin

Dapat isama ng mga nagbebenta ang mga pangunahing pamantayan sa kanilang paghahanap ng mga mamimili upang mahikayat ang mga abalang mamimili na tumugon:

• Kasimplehan ng kahilingan
• Natatanging halagang inaalok
• Kaugnayan sa mga layunin ng mamimili
• Pag-ayon sa kanilang mga prayoridad

Dapat regular na suriin ng mga sales leader ang mga email ng kanilang koponan at sumali sa mga sales call upang magbigay ng feedback. Ang pagbuo ng mga segment-specific script at value proposition ay nagsisiguro ng consistency sa pagpapatupad.

5. Gamitin ang Social Selling

Habang ang mga benta ng B2B ay lalong lumilipat sa mga digital na channel, ang social selling ay nagiging isang mahalagang estratehiya para sa mga pangkat ng benta ng hotel upang maiba ang kanilang mga sarili. Dapat gabayan ng mga pinuno ng benta ang kanilang mga pangkat na maging aktibo sa mga platform kung saan nakikipag-ugnayan ang kanilang mga target na mamimili, maging ito man ay sa LinkedIn para sa mga kliyenteng korporasyon o sa Facebook at Instagram para sa mga pamilihang Sosyal, Militar, Edukasyon, Relihiyoso, at Fraternal (SMERF).

Sa pamamagitan ng pagbabahagi ng mga kaugnay na nilalaman at pagbuo ng kanilang mga network, maaaring maitatag ng mga nagbebenta ang kanilang mga personal na tatak at pamumuno sa pag-iisip, sa halip na basta i-pitch ang hotel. Mas malamang na magtiwala at makipag-ugnayan ang mga mamimili sa nilalamang nagmumula sa mga indibidwal na salespeople kumpara sa mga generic na materyales sa marketing. Binibigyang-daan din ng mga social selling tool ang mga nagbebenta na gawing mainit na prospect ang mga cold call sa pamamagitan ng pagsasaliksik ng mga lead, pagtukoy sa mga pangunahing contact, at paghahanap ng mga pagkakatulad upang bumuo ng magandang ugnayan.

6. Maghanda para sa Bawat Usapang Pangnegosyo

Bagama't maaaring magbago ang mga channel, ang kahalagahan ng masusing paghahanda ng tawag ay nananatiling walang kupas. Dapat gumamit ang mga sales team ng isang pare-parehong template ng call planner upang:

• Magsagawa ng pananaliksik sa prospect
• Tukuyin ang mga pangunahing kontak at mga tagagawa ng desisyon
• Tukuyin ang mga pinakamahalagang benepisyo ng hotel na dapat i-highlight
• Umasa at maghanda para sa mga pagtutol
• Magtakda ng malinaw na mga susunod na hakbang upang isulong ang benta

Sa pamamagitan ng paglalaan ng oras para maghanda para sa isang usapang pangnegosyo, hindi lamang isang pangkalahatang sales pitch, sinusulit ng mga nagbebenta ang mahahalagang interaksyon sa mga mamimiling nakikipag-ugnayan.

Ang mga taong nangangakong susunod sa mga pagbabagong ito ay bubuo ng mas malalim na ugnayan sa kliyente at magtutulak ng paglago ng kita sa pabago-bago at mapaghamong kapaligirang ito.